产品经理的另一个重要营销职责就是做好销售支持工作，成为销售人员的顾问。其主要工作包括制作销售工具包、对销售人员进行产品培训及日常销售工作提供支持。

一、制作产品销售工具包、

所谓君子善假于物也，销售产品不能只靠销售代表的一张嘴，产品经理要为销售代表准备完善的销售工具包，使销售人员更专业、更轻松地展开销售工作。常见的销售工具包括：

1、产品彩页

简单的产品彩页就是一张A4纸，也有一些产品彩页有3、4张纸的篇幅。无论多大的彩页，产品彩页应包括以下内容：

核心价值主张；

主要客户利益；

产品的功能；

产品的特性；

相关的证据，如产品的认证、获奖情况、主要客户情况等。

2、产品介绍PPT

主要用于企业级产品销售，便于销售代表通过会议的方式向客户介绍产品。产品介绍PPT的核心内容和产品彩页大致相同。

3、产品白皮书

无论是产品彩页还是产品介绍PPT都是将要点提炼出来，而产品白皮书则对这些要点进行了详细说明，可以说产品白皮书是产品介绍PPT的文字版。

4、产品解决方案

与白皮书不同的是，产品解决方案对具体的用户更具有针对性。解决方案一般针对鸡腿的行业或某一类客户。解决方案的内容包括：

客户面临的问题；

产品是如何解决该问题的；

解决方案给客户带来了价值；

解决方案的优点。

5、成功案例介绍

典型的成功案例介绍包括以下部分：

客户背景情况介绍；

面临的问题；

产品应用方式（特性）；

产品应用带来的客户价值。

6、相关证明材料

如测试报告、专家评价、媒体报道、客户使用报告、市场份额说明、典型客户名单等。

7、产品比较

与一般主要竞品的比较说明。

8、报价单

包括媒体报价、代理商价格、销售折扣价等

9、FAQ

即常见问题解答

二、针对销售代表的产品培训

没有经过培训的销售代表是缺乏专业性的，其成功与否全靠个人悟性。销售代表的产品培训也是有章可循的。产品经理在进行培训之前，首先要制定培训大纲，常规的培训大纲包括以下内容：

产品概述，即产品是什么；

目标客户，即产品的销售对象是谁；

市场分析，即对产品投放的市场进行分析，如市场规模、成熟度、发展情况；

竞争分析，即有哪些主要竞争对手，与竞争对手相比的优势；

如何销售，包括常见的两种销售技巧即FABE技巧和SPIN技巧；

客户常见异议的处理技巧；

如何报价；

如何签订合同。

下面主要介绍两种销售技巧

1、FABE销售技巧

FABE技巧也称为直接销售法或利益销售法。FABE包括以下几个部分：

F代表产品的特性，即产品有什么功能或特性；

A代表产品的优点，即产品的功能或特性有什么优点；

B代表利益，即产品的优点能够为客户带来什么利益；

E代表证据，即如何证明上述一系列的介绍。

案例：我们可以这样推销某款笔记本：这个笔记本采用钛合金的外壳（F），所以散热性比较好（A），即使长时间使用性能也不会下降（B），很多客户就是看重这个优点才购买的（E）。FABE模式最大的优点是将产品的特性转化成客户的价值，这种介绍模式也更容易让客户接受。

2、SPIN销售技巧

该销售技巧由美国学者尼尔雷克汉姆在《SPIN销售法》一书中提出，SPIN销售法也称为方案销售法、顾问销售法或提问销售法。也就是说SPIN销售是向客户提出一系列问题并引导客户解决问题，SPIN销售法训练销售代表向客户提出四种类型的问题。

背景性问题：咨询客户的基本情况

捆扰性问题：询问客户目前所遇到的难题、困扰或不满。

暗示性问题：询问客户面临的那些难题、困惑或不满带来的影响。

需求-结果性问题：询问如果解决客户面临的问题，能给客户带来的价值。

案例：我们还可以这样推销某款笔记本：首先询问客户，请问以前使用过笔记本吗？（回答，是的）继续询问客户，请问以前的笔记本有什么问题吗？（回答，有些散热方面的问题）继续询问客户，请问散热不好是否会影响使用？（回答，是的，需要关一些程序或关机冷却一段时间）继续询问，如果笔记本解决了散热问题是否会让你很舒心？（回答，是的，我可以长时间地玩游戏了）。

SPIN最大的优点是启发客户自我思考，使购买产品成为很自然的行为。但是，SPIN法实施起来较为困难，主要是要在恰当的时机提出恰当的问题，否则会变成一种盘问，让客户产生不舒服的感觉。

三、日常销售支持工作

产品经理不仅要制作销售工具包、进行销售培训，有时还要和销售代表一起拜访客户，支持销售代表完成销售任务。尤其是在新产品上市之除，产品经理更应该走向销售一线，甚至亲自打开销售局面。产品经理的日常销售支持工作包括：

向客户介绍产品；

制定解决方案；

参与商务谈判；

参与销售定价。